文傑導讀<體驗經濟時代>

目前在台灣光是網路上販售的商品數量就高達近千萬項(請參考ezprice)，若你再加上實體通路的各式商品更是數倍於此數字，這也代表了一件事不論你從事的是哪一種行業，銷售的是哪一種商品，都會有成千上萬的競爭對手跟你做一樣的事情，根據Porter的基本競爭策略:

1.      成本領導策略:想辦法降低經營成本、生產成本、通路成本、行銷成本等等，以低於對手的成本銷售商品創造利基。

2.      差異化策略:創造與競爭對手的不同，例如品牌形象、定位、設計、包裝等。

3.      集中策略:也就是區隔市場鎖定某一市場區隔專注於滿足該區隔的需要。

但是實際上這世界是殘酷的，你會的別人也會，這就造成你們銷售的商品、通路甚至是行銷策略都差不多，最終你就會落到價格比較這一件事上…

怎麼辦?

答案就是跳離這一階段的競爭，直接往下一個世代的經濟價值模式邁進，參考下圖:

我們直接引用<體驗經濟時代>一書中慶生會的案例，讓你了解上圖在說什麼。

初級產品: 1960年代父母最孩子慶生時，會買糖、雞蛋、麵粉等在家自製蛋糕，花費約1-2毛美元。

商品:1980年代父母會直接到商店購買現成的蛋糕添加劑、罐裝糖霜等商品來製作蛋糕，花費約1-2美元。

服務:2000年後父母會到商店訂做蛋糕，包括了客製化姓名、圖案、送貨到府等服務，花費約10-20美元。

體驗:現代的父母會將整個慶生會外包給專業的派對公司，舉行派對邀請小丑或魔術師表演，花費為100-250美元。

這裡加註說明一下，體驗經濟的下一階段是轉型經濟，指的是透過”轉型”的商品或服務足以改變你的生活態度，影響你的未來生活。

你可以回想一下，你目前的商品或服務，甚至是你經營的網站是處於哪一個階段?你要如何往下一個階段邁進?

我相信大多數人的商品或服務仍然停留在”商品”與”服務”階段，這也是造成你經營困境的原因，你的最佳策略將會是直接往體驗模式去設計規畫你的商品與服務。

舉幾個體驗經濟的範例:

一、在東京新宿歌舞伎町，誕生吸引外國遊客的「聖地」——「機器人餐廳」。這裡，女舞蹈演員載歌載舞，還有恐龍、戰車以及大型機器人亮相。表演情節毫無邏輯，運營者自身也「語焉不詳」。好萊塢導演和世界級樂隊也時常來訪。

二、一家位於美國芝加哥的熱狗店，消費者過去買熱狗是體驗被罵的滋味，是的商品是熱狗(而且賣的很貴)，體驗是被狂罵一頓，不用懷疑他們生意可好的很。

體驗經濟的重點是消費者購買你的商品或服務的同時獲得了什麼體驗? 而這個體驗是如此的獨一無二，讓消費者願意為這個體驗付費，未來你是否有可能不再用銷售商品或服務獲利，而是提供體驗做為你獲利的來源?

你今天經營了一家購物網站或商店是否有把握收取會費(入場費、體驗費用)，只有會員才能進入消費?

我們架了一個網站提供商品，這是商品階段。

這個網站提供24小時送貨到府，這是服務階段。

下一個階段是體驗，你要怎麼做?

現在我們提到的UI/UX就是在講消費者體驗，以使用者為中心去思考我們帶給他們的體驗是什麼?(可以參考使用者中心策略)

你是不是可以收取每年1000元的入會費，假設付費會員有一萬人你就收入了一千萬元，你如何利用這一千萬元再打造獨一無二的體驗? 

在怎麼樣的情況下消費者會願意付出1000元成為你的會員?

(為什麼好市多辦的到，而愛買、大潤發、家樂福辦不到?)

這才是重點，而不在於如何促銷、如何打廣告、如何push消費者進入你的網站。

淘寶辦的到嗎? 在淘寶上每一家店的客服人員都不同，有可能每一個客服都是一個”偶像”擁有自己的粉絲，創造獨一無二的購物氛圍?

有的店家客服是議價高手讓你可以享受一來一往議價的樂趣與成就感?

有的店家客服是時尚專家他可以為你設計專屬你的穿著風格?

有的店家很搞笑，你在購物的時候總是被他逗的樂不可支?與其說你花錢買了一件商品，不如說你花錢買了一段獨家的歡樂時光。

你要怎麼設計你的體驗? 你的商店、網站是一個劇場，你的員工就是演員，你的商品是你的道具，你如何規畫腳本設計體驗流程?

現在就開始運用你的想像力吧。

(文中我提到的最終階段”轉型”，我舉個例子就如同Google gless這樣的商品體驗，將可能改變所有使用人的生活，不只是一種體驗，這種體驗能持續下去而且永久(長時間)改變你的態度或行為，我們稱之轉型經濟)

作者:林文傑

《不憂鬱，哪算是工作》：條條大路通自己

 

如果不特別說明，看到這本新書《不憂鬱，哪算是工作：你一定要知道的職場成功術》的標題，你大概又會以為這是譁眾取寵的標題殺人法吧？ ——不管你對工作的態度是什麼，是想要追求成就動機，抑或只想安穩度日，工作又怎麼會跟憂鬱扯上關係呢？難道一定要把自己搞得憂鬱症上身，才能在職場上獲得成功嗎？ 我得說，這本書的標題是一回事，表達的是一種工作與生活態度，但更不可小覷的是來自兩位作者的經營哲學。

工作，本來就是由憂鬱、煩惱累積而成。輕鬆的工作不會有太大的成就，唯有每天在憂鬱中向前走的人，才可能創造出新的價值。

如何引爆流行? 操縱選擇?

講到流行的引爆，讓我們先以<誰在操縱你的選擇>一書中所舉的時尚業為例，在時尚圈之中有所謂的時尚趨勢分析產業，他們專門提供國際設計師、知名服裝集團等時尚圈中的重要人物，未來數年可能會流行的顏色與樣式(趨勢資訊)，假設他們提出下一年度白色會是主要流行的顏色，則所有的設計師與服裝集團就會在下一季度提出許多白色主題的款式，這時部分高端消費者在時尚展、時尚名品店、精品百貨就會不斷的看到白色相關主題商品，隨著時間推移這些白色主題商品就會出現在平價時尚、網路購物等一般消費者的眼中，由於出現的次數實在太多，使得消費者受到單純曝光效果影響，而全世界就展開了一波白色旋風。

你發現弔詭的地方了嗎?

這是一個雞生蛋、蛋生雞的問題，究竟是時尚大師們的預測準確造成了白色大流行? 亦或是消費者只看到白色商品大量出現，因”自我實現”(附註)而造成的?

因此我們發現造就流行的重要關鍵提示…

先操縱選擇，再展示選擇。

回到行銷的角度，我們來思考應該如何能重現時尚產業創造流行的策略?

首先第一個是”操縱選擇”，一般來說我們利用的行銷工具會是公關操作、新聞報導、內容宣傳、知識教育、口耳傳播(如FB、論壇等)等等方式來操作消費者的選擇，例如:

保健產業在推銷各式各樣的維他命商品的時候，常常會利用各項實驗數據、統計報告、實際案例等等將維他命的成分包裝成健康資訊內容，這時不同家企業可能會產生合作的地方(不是真正的簽約合作，而是指異口同聲的去說明某個成份的新發現等)，維他命C是抗氧化物，能提高免疫力所以你感冒的時候就必須先來一顆，這個觀點是所有藥廠都會提到的，用以操縱消費者在感冒的時候就會想要買個維他命C(事實上你有吃沒吃復原的時間都一樣)。

第二個階段就是展示選擇也就是將你要銷售的商品不斷曝光的階段，包括線上廣告、線下廣告(電視、報章雜誌、戶外、廣播)、通路(賣場)廣告等等你所能想到接觸消費者的地方，讓消費者能因為看得夠多次而產生熟悉感，最後採取購買的行動。

而如果夠多的消費者因為感冒而去買了維他命C，當然也就造成了一股風潮，如果你朋友感冒，我相信你一定也說過”去買個維他命C吧”這句話，這時候就會像野火燎原一般延燒到所有消費者，最終這股風潮便成流行，一旦傳播的夠久就會變成約定俗成的消費習慣，到了這個位階，消費者購買維他命C就變成日常生活的一部分，而最常購買的品牌也就是出現次數最多的那一個。

最後要提醒你的是現在行銷的環境已經全然不同，資訊的碎片化與時間的碎片化是必須要被考慮進你行銷策略之中。

網路社群的壯大造成了資訊碎片化，你可以回想看看你有多少次是點擊社群分享的新聞而進入該文章頁面(看完該頁就離開)，甚至你只看了標題了解意思後就離開，也沒有點擊看更多，這也就是說未來你的網站每一個分頁，你都必須視為可能的首頁，因為消費者可能多數都不是從首頁按順序進來，而是直接到某個分頁，這造成了內頁首頁化。

行動上網當然直接導致消費者時間應用的碎片化，他關注你的時間可能隨時隨地、短暫即時。

資訊碎片乘上時間碎片，碎片與碎片之間必須使用”故事”來做連接，這就是我們必須在既有的行銷策略中要去調整的地方。

作者:林文傑 

參考書籍:
誰在操縱你的選擇 作者希娜 愛恩嘉

書摘: 從流行音樂的部落格，或內行的朋友那邊直接拷貝播放的曲目，或是完全模仿電影、雜誌裡的打扮，等於在對世界宣布自己沒有主見。不過，跟著喜愛的演員選用同一品牌的牙膏，我們可以輕易將原因歸結為「那牙膏有很強的預防牙垢功能」。

附註1:

自我實現預言理論

【英文學名】S​​elf-fulfilling Prophecy

這種說法指的是以沒有確鑿證據的預言為契機，喚起一種新的行動，這種行動最終使起初的預言變為現實。

【詞語解釋】當你對一件事進行預言或者解釋之後，你往往就會把事情的發展按照自己預言和解釋的方向推進，結果預言就這樣自己兌現了自己。

【字詞解釋】自我:自己. 兌現:按照自己潛意識的方向前進. Wiki的解釋是：“傳播心理學用語，用來描述信息環境對人的行為的影響。”

http://baike.baidu.com/view/1076952.htm

附註2:

曝光效應（the exposure effect or the mere exposure effect）：又謂多看效應、（簡單、單純）暴露效應、（純粹）接觸效應等等，它是一種心理現象，是指的是我們會偏好自己熟悉的事物，社會心理學又把這種效應叫做熟悉定律，我們把這種只要經常出現就能增加喜歡程度的現象叫做曝光效應。